日常运营（我是 BOSS）

运营概览——坐进你的“经营驾驶舱”

1. 1.1

   店铺仪表盘

   店铺仪表盘是花漾 TK 系统为每个店铺提供的运营数据可视化看板。

   

   它能够直观展示店铺的运营概况，帮助您实时掌握店铺的达人合作、带货表现等核心业务数据。

   

   主要数据展示包括：

   • 合作达人：当前合作中的达人数量、新增达人、达人活跃情况。
   • 带货视频：达人产出的带货视频数量、播放量、点赞量等媒体数据。
   • 带货直播：达人产出的直播场次、观看人数、转化数据。
   • 订单数据：通过达人带货产生的订单量、GMV（商品交易总额）。
   • 投流素材：广告投放中的素材表现数据，如店铺开通了广告账户。
   • 运营趋势：最近30天的新增达人、播放量增长最快的视频等动态数据。
2. 1.2

   达人生态结构

   根据达人的 GMV 进行区间划分，并汇总分析出达人的生态结构，帮您判断店铺的达人资产结构是否健康。

   

   常见的几种达人生态结构：

   • 正金字塔型：超级达人少，成长达人与长尾达人逐层增多，健康指数：高
   • 橄榄型：核心达人与成长达人最多，两端较少，健康指数：高
   • 长尾型：长尾达人占比明显较高，健康指数：中
   • 倒金字塔型：超级达人占比高，长尾达人较少，健康指数：中低
   • 断层型：某一层达人数量明显缺失，健康指数：低
3. 1.3

   广告投流分析

   投流分析把"广告钱花得值不值"拆到具体素材、Campaign 和预算上，让 BOSS 用数据决策、让团队有统一标准。

   • 素材筛选：面对大量视频素材不知该投哪个，通过内容留存指数和投放转化指数快速锁定优质素材
   • 投放优化：广告效果差不知问题出在哪，四象限分析精准定位是内容问题还是转化问题
   • 预算分配：预算有限不知钱花在哪，识别放量层素材集中资源放大优质素材
   • 团队协作：运营和投手对素材评价标准不统一，用数据说话建立统一的素材评估标准

   1. 1.3.1 Campaign分析

      投流分析榜单把每个 Campaign 的成本、GMV、订单、ROI 和相对平均值放在一起。

      管理者可以快速找到高消耗低回报的计划，以及值得追加预算的计划。

      

      管理建议：

      1. 先按成本、GMV 或 ROI 排序，找出影响最大的 Campaign
      2. 对比实际 ROI、目标 ROI 与平均 ROI，不只看 GMV 大小
      3. 使用右侧调整建议查看是否需要拆分 Campaign、调整预算或更换素材
      4. 关注高消耗 Campaign 的 ROI 是否达标，ROI 下滑是单个商品或素材造成，还是 Campaign 本身需要拆分与重组

   2. 1.3.2 投流商品分析：找到放量商品与低效消耗

      商品分析以广告消耗为横轴、商品产出 GMV 为纵轴，将商品分到观察测试区、低效消耗区、潜力观察区和主力贡献区。

      

      • 主力贡献区：高消耗、高产出 → 稳定投放，再验证放量空间
      • 潜力观察区：低消耗、有产出潜力 → 增加素材与小额测试
      • 低效消耗区：高消耗、低产出 → 优化或停止投放
      • 观察测试区：低消耗、低产出 → 保留小额测试，不过早加量

   3. 1.3.3 投流视频分析：区分内容问题与转化问题

      视频分析以内容留存指数和投放转化指数将素材分为四类。

      管理者可以看出一条视频是“内容不行”、“转化不行”，还是已经具备放量价值。

      

      • 爆款放量区：内容好、转化强 → 加预算，扩大人群
      • 内容潜力区：内容好、转化弱 → 优化转化，测试人群
      • 转化驱动区：内容弱、转化好 → 优化内容，提升留存
      • 无效区：内容差、转化差 → 停止投放

       

      如果想要了解花漾 TK 广告投流分析的更多内容，可访问参考文档：广告投流分析

店铺绩效——洞悉经营链路的增长与卡点

店铺绩效把达人开拓、样品履约、作品产出和成交结果放到同一条经营链路中。管理者先通过概览，横向比较多个店铺之间的绩效情况，通过明细查看达人漏斗、样品、作品与 GMV 趋势，发现店铺增长点和卡点。

1. 2.1

   多店概览：先找出需要深挖的店铺

   在组织层的“店铺绩效”总表中选择月份和币种，一次对比各店铺的达人开拓、样品、作品和成交数据。

   点击目标店铺，继续查看达人开拓、样品、作品等绩效详情。

   

2. 2.2

   达人开拓：用趋势和漏斗定位转化增长点或断点

   店铺绩效详情展示了该店铺的每日达人建联趋势图与达人开拓漏斗，通过图形化的数据展示，帮助管理者迅速观察达人开拓的增长或减少的变化。

   管理者要区分“某天集中执行”与“持续稳定开拓”，并观察建联到申样、寄样和履约的逐层转化。

   

   达人开拓趋势分析及建议的检查：

   • 邀约多、申请少：邀约话术、商品吸引力、达人匹配度
   • 寄样多、交付少：达人质量、达人履约率
   • 交付多、首单少：商品匹配、作品质量
   • 作品多、GMV 少：商品匹配、作品内容表现
3. 2.3

   样品统计：把样品成本跟履约与产出对上

   样品页可按日和按月查看索样请求、实发样品、作品、订单、GMV、成本和 ROI，并下钻到具体样品。

   它用来回答"样品发出后，有没有形成内容和成交"。

   

   管理建议：

   • 索样请求与实发样品：通过率低，检查申请质量与审批策略；实发少，检查审批任务是否执行及发样环节
   • 实发样品与履约：履约率低，说明达人未按合作要求产出内容，应优先跟进未履约达人
   • 已履约样品的作品与成交：有作品但无订单，再从作品表现、达人与商品匹配度排查转化问题
   • 样品成本与 ROI：成本高且 ROI 低的样品，下钻到达人和商品明细，优化选人选品、继续跟进，还是停止同类投入
4. 2.4

   作品统计：从发布数量下钻到单条产出

   作品统计展示每日视频/直播明细，列出视频/直播、达人、带货商品、播放量、订单和 GMV，月度汇总则把达人、有产出视频/直播与成交联系起来。

   

   管理建议：

   • 看节奏：先看日历中的发布节奏，确认内容供给是否连续
   • 对比数量：再对比视频/直播作品数、有产出视频/直播和产出订单
   • 高/低播放对比：从高播放零订单、低播放有订单两类视频/直播中，分别查找内容与转化信号
   • 量与质：注意"发布多"和"产出好"是两件事，要同时对照作者达人数、有产出视频/直播占比、订单和 GMV，再回到单条作品查看是播放不足还是转化不足
5. 2.5

   绩效统计：带货视频与直播的GMV统计

   绩效统计将每日 GMV、视频带货 GMV 和直播带货 GMV 放在同一张图中。

   除了看月度总额，更要看各条成交通道的占比、每日波动和与作品供给的对应关系。

   

   管理建议：

   • 看整体趋势：先看整体 GMV 的日趋势，标记峰值、连续下滑和断崖式变化
   • 看通道占比：再看视频与直播 GMV 占比，判断店铺是否过度依赖单一通道
   • 整店涨视频涨：整店 GMV 上涨，视频 GMV 同步上涨 → 视频通道正在驱动增长 → 回看当日高产出视频与商品
   • 整店涨达人未涨：整店 GMV 上涨，两类达人 GMV 都不变 → 增量可能来自其他成交来源 → 结合店铺其他数据查证
   • 直播集中少数天：直播 GMV 集中在少数几天 → 高度依赖直播排期或单场爆发 → 评估排期和主播结构是否可持续
   • 对照异常日：把 GMV 异常日与当日视频、直播和商品进行对照
6. 2.6

   数据统计

   数据统计以日历形式，按天汇总达人开拓、样品和作品等关键指标，便于对照各环节的数据变化。

   既可用每日明细核对前述趋势和异常日期，也可导出 Excel，供团队进一步复盘。

   

   管理建议：

   • 定位异常日：横向对比达人开拓、样品与作品指标，判断波动集中在哪个环节
   • 核实异常原因：结合执行记录和同步时间，区分执行量减少、数据延迟与真实业务下滑
   • 导出复盘：支持导出 Excel，方便团队进一步复盘

达人绩效——识别并培养你的“超级明星”

达人绩效从达人投入产出、GMV等层面，判断谁真正产生了有效业绩、投入是否值得，以及当月达人结构是否健康。

1. 3.1

   绩效概览

   达人绩效按自然月汇总投入与产出。

   通过成本、作品、订单、GMV 和 ROI 等指标，对比各达人的投入产出表现与分层分布，快速识别高价值达人和需要重点关注的合作对象。

   

   管理建议：

   • 集中度风险：观察 GMV 是否过度集中在 TOP 达人，避免单点依赖
   • 整体效率：用 ROI 评估整体投入效率，识别低 ROI 异常达人
   • 头部稳定：头部达人的 GMV 与 ROI 表现是否稳定，作为下一步下钻对象
2. 3.2

   达人绩效详情

   点击达人后，可展开达人详情面板，对比其带货能力、最近 30 天为团队带货的数据和全部时间合作数据，并查看投入、产出、有效订单与 ROI 等。

   列表负责发现对象，详情负责判断合作质量。

   1. 3.2.1 下钻到核心达人商品与作品

      判断达人进入核心层是靠持续内容供给、多商品协同，还是单条爆款的短期贡献。

      

   管理建议：

   • 当月三件套：先看当月 GMV、订单和 ROI，再核对样品、佣金与其它成本
   • 内外对比：对比达人外部带货能力与为本团队产生的结果，判断合作空间
   • ROI 体检：GMV 高但 ROI 低时检查成本；ROI 高但规模小时评估能否复投放大
   • 看集中度：先看 GMV 是否集中在单一商品或单条视频
   • 内容/转化：检查高播放作品是否同步产生订单，识别内容与转化的差异
   • 复投/观察：对持续出单的核心达人安排复投；对单次爆发达人保留观察，不急于提高长期投入

BD 绩效——打造高产出的“销售开拓铁军”

花漾 TK 通过达人分配关系和合作单两种模式，记录每位 BD 负责的达人与合作，并自动统计相应绩效。团队可以从简单模式开始，随着多人协作、商品拆分和人员交接等业务出现，再使用合作单处理更复杂的绩效归属。

1. 4.1

   第一步：开启 BD 功能

   为了能够管理和分析BD绩效，您需要开通花漾 TK 系统的BD开拓版（如何将版本升级到BD开拓版）。

   然后在设置中开启BD相关功能，具体操作如下图所示。

   

   此时，如下图所示，系统会让您选择最适合您的BD与达人的合作场景。

   

   场景一：同一达人只允许分配给一个 BD（简单模式）

   核心机制：

   排他性分配，每个达人只能指定一位 BD 进行跟进。

   绩效计算：

   通过分配时指定的合作开始时间，此时间后达人的业绩都归属于该 BD。

   适用对象：

   业务模式比较简单的小型卖家。

   场景二：同一达人允许分配给多个 BD，并根据不同商品进行业务划分（复杂模式）

   核心机制：

   非排他性分配，同一达人可以同时分配给多个 BD，每个 BD 负责该达人不同的带货商品。

   绩效计算：

   此场景下，花漾引入了“合作单”的概念，合作单会详细记录达人在不同时间段，与不同 BD 和不同带货商品间的多维度合作关系，进而细致统计出这些 BD 的绩效。关于合作单，我们会在下面的章节再进一步阐述。

   适用对象：

   业务复杂、需要精细化管理的中大型卖家。

   建议：如果您的 BD 团队刚起步、业务模式简单，可以先从场景一开始。随着业务复杂度提升，再过渡到场景二。

2. 4.2

   第二步：将达人分配给 BD

   开启 BD 功能后，不管您在第一步选择哪种场景，接下来您都需要将达人分配给 BD。

   这样才能跟踪 BD 与达人的合作情况，进而计算 BD 的绩效。

   分配达人时，有两种方式：

   4.2.1 方式一：BD 自行认领达人

   默认情况下，BD 可以自行认领达人，在团队达人库中点击认领按钮，完成达人的认领。

   

   是否允许BD自行认领达人，可以在如下图所示的高级设置中进行设置：

   

   4.2.2 方式二：业务主管分配达人给 BD

   作为老板/主管，您可以根据公司业务情况，亲自安排哪些达人由哪些BD来负责，具体分配操作如下图所示。

   

   4.2.3 查看已分配的达人

   您可以在“已分配的达人”中，查看“分配给我的达人”与“分配给部门的达人”。

   

3. 4.3

   第三步：创建合作单

   如果在第一步，您选择的是“场景一：同一达人只允许分配给一个 BD”，则可以跳过此步骤。

   4.3.1 什么是合作单

   合作单是花漾 TK 中用于记录 BD（商务拓展）与达人之间合作关系的核心载体。

   当您采用“场景二：同一达人允许分配给多个 BD，并根据不同商品进行业务划分”时，合作单是必不可少的工具。

   相较于场景一由单一 BD 统一承接该达人指定合作时间内的全部带货商品的绩效，场景二可通过合作单，按达人、BD、商品和合作时间等多个维度来记录并归属业绩，满足各种灵活的业务场景需求。例如，同一达人可按不同商品由多位 BD 分别跟进，BD 跨月交接时也能保留清晰、可追溯的绩效记录等。

   

   通过合作单，您可以准确追溯达人与 BD 的合作历史，为后续的绩效统计提供数据基础。

   4.3.2 合作单的创建

   针对已分配的达人，BD 可以自行创建合作单，并在合作单中增加合作商品、索样记录和线下投入明细。

   

   4.3.3 合作单的审批

   如果您需要开启合作的部分、公司审批，以及其他有关合作单的设置，可在“达人认领与分配”的“高级设置”中进行：

   

   开启审核后，部门审批消息发送给当前部门内所有“经理”；公司审批消息发送给所有“BOSS”角色（含超管）。

   

   如果需要了解有关合作单及达人与BD合作关系等更深入的知识，请访问参考文档：达人与BD的合作关系（合作单）

4. 4.4

   第四步：查看 BD 绩效

   在“组织”中进入“BD 绩效”，可按月查看每位 BD 的达人开拓、样品交付、内容产出和投入产出结果。

   4.4.1 场景一：同一达人只允许分配给一个 BD

   此场景下的BD绩效，是基于单一跟进人关系的绩效统计，统计每位 BD 所跟进的达人在指定合作时间内的开拓进展，包括邀约与消息触达、申样、寄样、交付和首单达人；同时查看索样请求、实发样品以及视频、直播等内容产出。绩效数据汇总该 BD 名下所有达人的 GMV、总投入和 ROI，用于评估其负责达人的整体业绩与投入效率。

   

   4.4.2 场景二：同一达人允许分配给多个 BD，并根据不同商品进行业务划分

   此场景下的BD绩效，是基于合作单的绩效统计，统计每位 BD 围绕合作单推进的达人开拓、样品交付和内容产出，了解从建立合作到产生作品的业务进展。绩效数据仅汇总明确归属于该 BD 合作单的 GMV、总投入和 ROI，用于评估其负责合作的实际业绩与投入效率，不包含同一达人在与其他 BD 的合作单中所产生的业绩。

   

   如果需要了解达人与BD绩效管理更深入的知识，请访问参考文档：达人与BD的绩效管理